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如何開展農村保險市場分析

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——摘自麥肯錫公司研究報告《積極發展壽險行業，促進中國經濟持續增長及社會和諧穩定》

中國政府應該明確今後10～15年壽險行業的發展目標，包括從宏觀上充分發揮壽險行業對社會的保障功能；保險深度和保險密度達到中等發達國家水平；壽險公司和養老險公司成爲資本市場主要的機構投資者；整個金融體系的結構更趨合理等。具體目標的設定可以體現爲人均淨保費、保險類產品佔家庭總資產的比重、城鎮及農村人口的壽險覆蓋率、壽險公司所持資產同其他金融機構所持資產的相對比重等。

在明確行業發展目標的前提下，政府還應該考慮採取以下五項措施以促進壽險業的健康發展。

教育市場

要想充分挖掘壽險業的潛力，中國政府首先應該考慮對消費者開展普及性教育，讓人們瞭解壽險產品有何價值和作用、如何使用。毫無疑問，包括電視和報紙在內的大衆傳媒在這一過程中所起的作用至關重要，而中國政府在引導和利用大衆傳媒進行消費者教育方面又具有得天獨厚的優勢。政府的社保機構還應該嘗試與個人直接進行溝通，具體方式可以是向個人寄送年度個人社保狀況通知，該通知需闡述個人的社保福利狀況以及可能存在的資金缺口，並且以清晰、明確的方式告知壽險產品如何能夠解決資金缺口問題。

中國是一箇人口衆多的國家，不同消費羣的需求截然不同，因此教育中國消費者的方法應該有針對性，做到因人而異。在城市地區，中國政府的工作重點主要應該是向有購買力的大衆消費者溝通壽險的價值和用途。在大衆消費者內部，又應該進一步做到有針對性，例如重點針對中老年消費者的醫療及退休養老方面的需求、年輕人的保障性需求、廣大民工的意外保障和工傷保障需求等進行宣傳和教育。在農村地區，由於壽險的滲透率較低，人們往往連壽險的基本功能都不瞭解，因此跟城市地區相比，政府需要花更大的力氣開展宣傳工作。政府可以考慮在推廣農村合作醫療制度的同時首先教育那些最有可能購買壽險產品的消費者，包括那些經濟狀況相對較好的農村消費者、失地農民以及鄉鎮企業的農民等。此外，政府還可以考慮將保險教育納入中小學教學大綱，通過正規教育幫助中小學生樹立正確的保險觀念。

拓展壽險在農村及落後地區的覆蓋面

中國政府應當尋找有效途徑，鼓勵壽險公司將業務拓展到農村及落後地區。拓展壽險在農村及落後地區的覆蓋面並不是指專門服務於農村的貧困人口。事實上，縱觀全球100多年的商業壽險歷史，無論在城鄉，商業壽險公司還從沒有在服務最低收入的10％～20％的人羣中有過成功的記錄。因此，在農村及落後地區拓展壽險的覆蓋面主要是指在這一獨特市場上挖掘那些力所能及購買商業壽險的消費者的潛力。

傳統的商業壽險分銷渠道在拓展農村及落後地區業務方面面臨很多挑戰，代理人分銷渠道成本、保單維護和服務成本過高，保險公司難以盈利，因而制約了保險公司拓展農村業務的積極性。發展農村業務，需要更具有創新性，而政府的有效推動也是關鍵的成功因素之一。

從國外的案例來看，在農村地區發展壽險業務的模式可以採取多種形式，包括通過監管政策強制要求保險公司開展農村業務、利用非政府組織覆蓋農村壽險市場以及建立創新的企業合作業務模式等。在這方面，印度和菲律賓的實踐能夠給我們很多啓示。

有效開拓農村市場是需要付出成本的。一方面，保險公司在農村地區的服務成本增加，另一方面，對於保險公司和監管機構而言還會新增加合規監控成本。從確保壽險行業健康發展和保險公司效率的角度來看，這些額外的成本是不應該強加給保險公司的。而且，僅靠保險公司單一商業化模式運作來發展農村壽險市場是遠遠不夠而且很難持久的。農村壽險業務的發展迫切需要政府的推動和更多的創新模式。政府可以通過利用現有的各級農村機構和人員幫助推介壽險產品以降低壽險在農村地區銷售的渠道成本、減免農村保險業務的稅收負擔、幫助農民分擔部分保費等各種方式推動農村壽險業務的發展。各商業保險公司也應該積極創新，開發適合農村地區的保險產品、確定適當的目標客戶羣和價值定位，嘗試建立一箇有效、盈利的農村業務模式，從而轉變壽險企業的思想觀念，從過去單純履行在農村地區的壽險義務轉變爲將農村視作一箇有利可圖的市場。除此之外，政府還可以考慮利用商業保險公司的專業技能幫助政府更有效地管理一些社會保障項目，如參與管理農村的合作醫療保障體系等。

加強監管者的力量

發達國家的經驗表明，一箇強有力的監管當局對於壽險業的健康快速發展至關重要。保險監管當局通過認真有效的監管，將有能力確保各個保險服務提供商擁有雄厚的實力，並將保險企業破產的可能性和成本降低到最小程度——保險企業破產不僅會使大衆喪失對該行業的信心，而且由於個人的退休資金儲備減損，社會和政府的負擔也會加重。同樣，加強監管力度還有利於打擊不合理、不合法的保險銷售活動，而正是這類非法行爲嚴重影響了消費者的信心。有效的監管對於經營良好的保險公司來說大有裨益，因爲它能幫助維護保險行業的整體形象，並有利於創造一箇適合優秀保險公司充分發展的良好環境。

作爲中國政府的重要機構，保監會的首要工作是監督壽險企業的財務“健康”狀況和風險管理體系，從而將財力最薄弱、風險最高的保險企業“隔離”起來。其次，保監會還需要加強對產品設計的監管，杜絕過高的收益承諾、不合理的定價和無法兌現的預期回報承諾，並消除讓客戶費解或對客戶不利的保險合同。第三，保監會應提高分銷質量，鼓勵渠道多元化。事實證明，獨立代理人和保險中介機構往往能提供更好的服務，從而提升行業的服務水準。第四，保監會還應該有效監管某些特定渠道授權銷售的產品類型。另外，還應大力倡導行業最佳典範，推動國內保險公司與外國保險公司競爭，而外國保險公司往往在產品開發、風險管理、資產管理、銷售和營銷、覈保等方面具備紮實的技能。此外，隨着監管水平的提高，保監會可以根據不同保險公司的技能水平採用基於風險和能力的、更靈活的監管方式。

中國的金融服務企業（如中信和平安）正逐步擴大其業務領域，金融產品也在逐步走向整合，要管理好不斷整合的金融市場和規模龐大的金融企業，需要各金融行業的監管者更好地協調工作。隨着這些金融業務的不斷拓展加上各金融行業所面臨的風險比較相似，中國政府應鼓勵證券、銀行和保險行業的監管者相互協調，在必要時實施跨行業監管措施。可喜的是，中國政府已經開始通過“聯席會議”的機制來實現保監會、證監會和銀監會之間的協調。隨着金融監管的加強，類似的合作還將越來越緊密。

保險監管者和政府其他部門的溝通和合作也是促進壽險業發展的重要因素。要想充分發揮商業保險對社會保障的補充和加強作用，光靠保監會的推動是遠遠不夠的，還需要如財政部、民政部、衛生部、勞動和社會保障部、國家稅務總局等部門間的協調和共同推動。例如，目前保險法規定商業保險公司不能介入社會保險，因此就連商業保險公司介入農村合作醫療的試點也缺少法律依據。另外，政府爲低保人羣提供資助購買商業保險又違反了國家對救助資金無需課稅、不能營利的要求。因此，只有在政府及國家各有關部門在就商業保險的作用達成一致認識的基礎上，纔有可能完善相應的法律法規，建立新的模式，促進商業壽險充分發揮其社會效益。

創造商業機遇，放寬投資限制

中國政府應當爲國內壽險業創造更多的商業和投資機會。例如，中國可以從社會養老保險金開始入手，放寬相關監管規定，允許大衆用購買社會養老保險的資金購買年金產品，從而爲壽險行業創造更大的市場機會。

同時，在政府的許可下，保險企業應在更廣闊的領域內開展投資活動，從而實現更豐厚的回報。如此一來，保險企業就能爲投保人提供更高的收益以及更好的退休資金積累，從而更好地填補政府社保體制的資金缺口。

爲了刺激保險企業在國內進行投資，中國政府必須考慮放寬對保險企業投資領域、投資產品等方面的限制。首先，中國政府應鼓勵壽險企業投資於中國最急需的基礎設施項目。這類項目完全符合保險基金做長線投資、追求資金安全穩定的要求。此外，政府還應發行中長期債券，因爲對於保險企業而言，中長期政府債券是相當不錯的投資產品，有助於保險企業有效管理長期資產負債匹配，並反過來促進保險企業進一步發展長期業務。

此外，中國政府應進一步放開相關規定，允許保險企業開展境外投資。中國可以考慮“分兩步走”的方法：首先，允許國內保險企業利用其外匯資金購買在境外上市的其他公司的股票，然後允許這些企業做有針對性的境外投資。但是在放開之前，中國政府應確保國內保險企業的投資技能和風險管理水平達到國際水準。

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保險公司怎麼做才能更好的服務老百姓

□劉靜黨的十七屆五中全會審議通過的《中共中央關於制定國民經濟和社會發展第十二個五年規劃的建議》，將改善民生作爲“十二五”期間的一項重要任務。轉變觀念，實現自身發展與服務民生的和諧統一。作爲提供社會風險保障的關鍵行業，保險業與保障和服務民生具有天然的聯繫。從歷史上看，保險行業就是在幫助穩定人們生產生活的過程中不斷髮展壯大的。無論火災險的出現、壽險的發展，還是保險行業的一系列發展進步，都是伴隨着保障人類生產生活、增進社會福利而進行的。從國內來看，我國保險發展的進程也是保險業保障和服務民生、穩定人民生活的過程。因此，對於保險公司自身來說,一方面，需要培養新的企業文化和保險文化，定位保險的角色不再是一種簡單的金融產品，更是服務民生的一大手段。另一方面，保險公司要給予基層支公司人力和財力支持，以便突出基層機構重要性並提升基層人員積極性。拓寬領域，擴大保險保障的覆蓋範圍。當前保險業最緊迫、最核心的任務，就是擴大保險覆蓋面，更好地服務民生與和諧社會建設。一是主動“掃盲”，保險公司要主動在一些偏遠的農村地區或者經濟欠發達地區、一些業務“盲點”地區開設保險分支機構或服務網點,建立根據地,普及保險知識,推動保險業務,增強理財抗險的能力。二是關注“三農”，健全適應“三農”特點的多層次、廣覆蓋的農村保險體系更是關鍵所在，是保險公司義不容辭的責任。三是服務低收入羣體，探索主要針對低收入人羣的小額保險以及多種形式的涉農保險，也是值得一提的。四是大力發展責任保險，可採取“市場運作、政策引導、政府推動、立法強制”等多種方式，一旦爭取到相關部委的支持，即可在試點的基礎上擴大覆蓋範圍，條件成熟的逐步在全國推廣。練好內功，提高保障和服務的品質。保險業如果想在服務民生方面有所作爲，就要苦練內功，不斷提高自身風險保障和保險服務的效率和質量，做人民滿意的保險，使羣衆真正體會到保險服務的溫馨與效率。“金盃銀盃不如老百姓的口碑”，保險公司只有自覺關注民生，主動關注民生，積極保障民生，努力改善民生，深入到廣大人民羣衆中去，不斷滿足人民羣衆日益增長的保險需求，向人民羣衆提供最優質的保險服務，才能得到廣大人民羣衆的認可，進而樹立“金字招牌”。一是要不斷提高營銷員品德和素質,倡導員工用心服務,專業上崗,合理推薦保險產品,切實爲客戶長遠利益着想。二是管理人員要以科學發展觀爲指導思想,誠信爲本,心懷社會,着眼民生,科學規劃,運籌帷幄。三是不斷創新保險產品,滿足市場多元化需求，目前有一些保險公司想賣的產品賣不出去，人民想買的產品買不着，主要原因是產品距離人民的需求太遠，需求與提供之間出現了脫節。要改變這種狀況，保險公司必須認識到自身的不足，把需求當作產品開發最好的指引，把市場當作業務發展最好的老師。四是不斷壯大公司實力，提升風險管控和承擔能力，有效化解羣衆生產、生活中的各類風險，迅速補償經濟損失，提高抗擊災害的能力。政企協作，探索合作共贏的發展模式。一是利用自身資源優勢,在政策範圍內創新險種,從而有針對性地解決政府不好解決的難題。二是與政府共同建立災害應急機制,積極參與災害救援，一旦人民生命、財產遭受損失,該機制便生效,共同爲人民生命、財產提供事後救援。三是將保險業自身的防災防損機制融入到政府防災減災體系，有效利用政府資源和渠道，加強保險標的防災工作，爲民衆提供災害預報、支持普及，防災檢查以及隱患整改等增值服務。四是做好各類強制險的承保理賠服務工作，將政府的惠民政策落到實處，實現民衆、政府、企業三方和諧共贏。

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保險公司設立鄉村點需要什麼條件

申請設立保險經紀公司應同時具備以下條件：

（一）具有符合法律規定的股東或發起人；

（二）有符合法律規定的公司章程；

（三）註冊資本不得低於人民幣1000萬元的實收貨幣；

（四）有符合法律規定的公司名稱、組織機構和住所；

（五）持有《保險經紀從業人員資格證書》（以下簡稱《資格證書》）的經紀人員不得低於員工人數的二分之一；

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（六）具有符閤中國保監會任職資格管理規定的高級管理人員；

（七）法律、行政法規要求具備的其他條件。

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